هناك العديد من الأفراد الذين دائماً ما يعرضون كما من أغراضهم للبيع، ولكن لا يبيعونها جميعاً، وهذا قد يعود إلى الافتقار في مهارة البيع، خاصة في وضع السعر الملائم.
ومن أجل تحسين هذه المهارة، بل والوصول إلى درجة الاحتراف يذكر خبراء المبيعات والتسويق مجموعة من الخطوات التي تمهد الطريق إلى النجاح، وأول تلك الخطوات هو الاعتماد على الكسور العشرية البسيطة.
فهناك عامل نفسي ما يجعل الأفراد يرون أن البضائع التي تحمل سعر 1,99 دولار، أرخص من تلك التي تبلغ قيمتها 2 دولار.
وحول إتقان هذه المهارة يقول الدكتور مايكل توماس أستاذ الاقتصاد بجامعة ''كورنيل'' بالولايات المتحدة: ''إن الكسور في الأرقام هي أول ما تجذب عين المشتري أكثر من الأرقام الصحيحة، ومن ثم يصدر حكمه بمدى ملائمة السعر من عدمه في ثوانٍ معدودة''.
كما يشير توماس إلى حقيقة أن قراءة الأرقام عادة ما تكون من اليسار إلى اليمين، وعليه فإذا أراد أحدهم بيع سيارته القديمة التي يرى أنها تستحق 8 آلاف دولار، فإنه ينصح بوضع سعر 7,999 ألف دولار، لأن عين المشتري ستقع فوراً على الرقم ،7 مما يمنحه إحساساً بأن السيارة أرخص مما يفترض أن تكون عليه.
وثاني تلك الخطوات هو التأثير غير المباشر على السعر الموجود في عقل المشتري، ففي وقت معاينة السيارة أو المنزل هناك مبلغ معين يدور في ذهن المشتري والذي يمكن أن يغيره البائع المحترف وفق رغبته.
حيث يوضح خبراء التسويق والمبيعات أن على البائع وضع سعر أعلى بقليل من توقعاته، ولكن لا يكون بشكل مبالغ فيه لأن التأثير على المشتري في هذه الحالة لن يكون قوياً، عكس إذا ما تم وضع سعر معقول، مع ترديد مجموعة من العبارات الإيجابية التي تركز على مميزات السيارة أو المنزل المعروض للبيع.
هذا بالإضافة لما يكشف عنه ريتشارد براندو الخبير العقاري حول مسألة السيطرة على موقف البيع بقوله: ''إن وضع سعر ملائم ودقيق للمنزل أو السيارة أو أياً كان الغرض المعروض للبيع من شأنه أن يقنع المشتري، فمثلاً سعر 595 ألف دولار حتماً أكثر إرضاء للمشتري من السعر 595,385 الذي يشير كما لو أن الأمر صفقة، وأنك على استعداد للدخول في مفاوضات البيع.
إن الدقة في الأرقام بشكل عام توضح موقف البائع بأنه لا يحبذ الدخول في مفاوضات حول السعر وأنه بذل الكثير من الجهد في التوصل إلى أنسب وأدق سعر، وهذا عادة ما يناسب من يرغب بإجراء بيعة سريعة ومرضية في نفس الوقت.
والتفكير في خفض السعر إلى مستوى كبير أثناء مفاوضات البيع ليس في صالح البائع إطلاقاً، فعلى سبيل المثال نجد أن تخفيض سعر أحد المنازل من 585,475 إلى 565,575 دولار يعد تخفيضا مقنعا للمشتري حيث الأسعار متقاربة والمقارنة سهلة ما بينهما، عكس لو كان التخفيض أكثر من ذلك، مما يعطي إيحاء بأن السعر المبدئي الذي قدمه البائع مبالغاً فيه، وأن التخفيض الكبير الذي يعرضه يمكن أن ينخفض أكثر وأكثر، وهذا في الواقع يقلل من قيمة الشيء المعروض ولا يعطيه حقه في السعر المناسب.
موضوع: الأرقام العشرية بداية نجاح الصفقة 
1/11/2009, 14:15
